2005年6月的一天，深圳市麒翔实业有限公司的财务人员面带笑容地走出中国工商银行深圳红围支行大门，由于顺利从银行得到了用于组织货源的周转贷款，公司经营运转重现生机，他们的喜悦之情，溢于言表。此前，这家以经营泰国大米、伊利牛奶及休闲食品为主，为深圳沃尔玛提供货源的贸易公司一直在为无法获取银行贷款而一筹莫展。麒翔公司的财务人员告诉记者，现在能顺利得到银行贷款支持，多亏了工行研发的“沃尔玛供应商融资解决方案”。

　　沃尔玛是世界500强中的顶尖企业，每年在中国的采购额高达120亿美元，上游供货商有上万家，其中大多为中小企业。长期以来，这些中小供货企业由于无法提供有效抵押，加上内部财务管理不够规范等因素，很难从银行获得贷款，资金短缺成为长期困扰企业经营的难题。为切实解决这类企业的融资困难，工行依托沃尔玛公司的优良信用，对相关物流、现金流实行封闭管理，为沃尔玛供货商提供从采购、生产、到销售的全流程融资支持。这一新型融资模式，犹如一剂良方，迅速破解了沃尔玛供货商的融资困局。据统计，从2005年6月起，仅该行深圳红围支行一年内就为沃尔玛供货商办理融资300笔，金额8000多万元。上述深圳市麒翔实业有限公司，在获得银行贷款后，积极组织经营，企业规模不断扩大，实力不断增强，短短一年内，该公司的营业收入就由1000万元增加到1亿元。

　　在2006年12月举行的“中国中小企业融资论坛”上，工行以支持沃尔玛供货商为背景的《核心企业供应商融资解决方案》被评选为了“最佳中小企业融资方案”。

　　中小企业供应链融资的成功仅是工行众多新型中小企业融资方案中的一例。近几年来，在探索和破解中小企业融资难题方面，工行做了大量有益的探索和尝试，特别是在创新融资模式，延伸服务领域，控制经营风险等方面，取得了成效，积累了经验，促进了该行中小企业金融业务持续快速健康发展。据统计，截至2006年末，工行中小企业贷款余额达11008亿元，比2005年增加1830亿元，增幅16.6%。其中，小企业贷款余额1429.04亿元，比2005年增加596.69亿元，增幅71.69%。

　　工行中小企业业务相关部门负责人表示，有两方面重要因素促使工行把加快发展中小企业金融业务作为推进增长方式和经营模式转变，提高核心竞争力，构建国际一流的现代金融企业的的必然选择。

　　一是中小企业作为国民经济的有机组成部分，对国民经济发展和社会和谐稳定发挥着重要作用。据统计显示，我国中小企业总数已经超过4200万户，占到了全国企业总数的99％以上。他们创造了国内企业75%的就业机会，提供的最终产品与服务、上缴税收均占全国企业的50%以上。

　　二是由于受国际金融市场整体流动性过剩影响，国内优势大型企业金融脱媒化趋势日益明显，再加上国内各家银行的客户结构趋同，贷款过高的集中在大型企业上，信用风险累积问题日渐突出。而发展中小企业金融业务对培育市场、分散信贷集中风险、提高资产流动性、培育新的利润增长点等具有重要意义。

　　面对新的形势，工行决定在未来几年要大力发展中小企业融资和理财业务，以融资业务促进公司理财、结算业务、投资银行、电子银行、委托代理、银行卡等中间业务和负债业务全面发展，进而推进结构调整和经营转型。

　　按照这一业务发展战略，工行制定了加快发展中小企业金融业务的“3125”计划，即：用3年时间，将工行中小企业融资客户数量从5万多户发展到10万户，贷款余额从1万亿元增加到2万亿元，中小企业贷款余额占全行各项贷款的比重要达到50%以上。

　　为实现这一目标，工行从贷款限额、授权授信和信息技术等方面对发展中小企业金融业务予以倾斜，从总行到分行至上至下成立了中小企业金融业务管理部门，配备了相应的从业人员，从资源配置上支持和保证中小企业金融业务发展的各项需求。

　　中小企业融资是发展中小企业金融业务的关键，而中小企业融资又是一个世界级的难题。面对这一难题，工行给出的答案只有两个字：创新。根据中小企业的经营特点，工行突破原有的工商企业业务经营理念、操作模式、管理方法和技术手段，不断摸索，大胆创新。

　　创新，首先体现在经营理念的创新上。在全面分析研究中小企业金融业务经营理念、管理模式和发展现状的基础上，工行借鉴现代营销管理理论，认真总结、归纳、提炼中小企业金融业务营销实践经验，创造性地提出的围绕中小企业金融产品和服务销售的“4S”理念，即：卖什么（What to sell）——产品和服务、卖给谁（Whom to sell）——客户、谁来卖（Who sells it）——客户经理、怎么卖（How to sell）——营销策略。围绕中小企业金融业务“4S”营销管理理念，工行构建了产品研发与创新、目标客户选择，客户经理队伍建设和营销策略“四位一体”的多层次、高效率营销管理体系和业务创新模式。先进的营销理念，为破解难题找到了正确思路。

　　创新同样体现在业务发展中。在“4S”理念指引下，工行强调“一条主线三个重点”发展中小企业融资业务。一条主线，即建立标准化、规范化、高效率的业务处理流程，打造具有工商银行特色的中小企业融资服务品牌，以流程和品牌优势拓展市场。三个重点，即在中小企业相对集中的开发区、工业区、科技园、商务区重点发展厂房、商铺、办公楼抵押贷款；抓住大型企业上下游产业链重点发展以企业现金流、物流为依托的商品融资、贸易融资等债项融资；在产业集群和大型商品集散地重点发展以商品信用为基础的融资和理财业务。

　　近年来，工行上海分行开办的“小企业供应链融资”、“小企业商用房租赁改造贷款”、“钢贸通”、“油贸通”等产品，深圳分行的“沃尔玛供应商融资解决方案”、“黄金宝”等都是按照这一思路开发的，从“核心产品、形式产品、期望产品、延伸产品和潜在产品”五个层次上对产品进行的完善和组合，很好的契合了中小企业客户的行业特点，满足了不同地区、不同类型、不同发展阶段中小企业差异化的金融服务需求。

　　此外，工行还积极探索中小企业金融业务新型营销模式，增强中小企业金融业务营销的系统性和主动性。通过与有关政府部门合作，做好市场调研，细分市场，在中小企业资源丰富的地区积极推行群体营销。在工行自行研发的“中小企业融资业务支持系统”帮助下，中小企业营销管理部门还可以利用量化模型自动收集与整理客户信息，借助该系统细分市场、设定目标客户和目标产品，对不同类型目标客户制定不同的产品营销目标，主动筛选营销目标客户，从而改善中小企业客户结构、提高营销工作效率。

　　业务发展，服务和管理要先行。综合考虑国内不少中小企业财务管理不规范、信息披露不充分、银企间信息不对称等情况，以及中小企业经营规模小，抗市场风险能力弱，平均生命周期短等特点，工行在对小企业贷款的审批流程和风险控制管理上狠下功夫，不断改进和完善对中小企业业务的服务支持，提升中小企业业务管理水平。

　　工行的信贷管理部门一改过去较复杂的审批程序，为中小企业量身定制了独立的信用评级和授信体系，简化了评级授信流程，大大缩短了对小企业贷款审批的“流程链”。与此同时，工行还注意通过提高业务操作电子化水平的方式来提高效率。例如，工行专门开发了小企业信用风险评级系统，实现了评级操作和管理的电子化。通过对小企业专门评级，实行个性化授权，大大提高了为小企业服务的效率。

　　在贷款审批、贷后管理等方面，工行尝试实行集中管理，在中小企业资源丰富的地区成立了中小企业金融业务操作中心、特色支行或专业支行，集中办理辖区内中小企业金融业务，推行集约化经营。通过将信贷业务审批权适当转授给贷款行，让经营管理水平较高的支行也能够获得贷款审批权，提高了对市场需求的响应速度。

　　与此同时，工行还制订了精细化的信贷风险管理制度。通过信贷业务操作流程的相互制衡，实行双人调查、双人签批、双人见证等，防范了操作风险。在现有的业绩价值管理系统（PVMS）、信贷管理系统（CM2002）、全功能银行系统（NOVA）的基础上，工行还在系统中建立了中小企业金融业务核算指标体系，完善风险定价机制，科学地核算各项融资产品的投入和产出，推动中小企业金融业务管理上档次、上水平。